Рано или поздно жизнь вынуждает нас решать вопросы связанные с недвижимостью. Мы задумываемся, начинаем спрашивать совета у близких знакомых, друзей... У нас всегда есть выбор, решать вопрос с продажей квартиры самостоятельно или подключить к этому процессу профессионального риэлтора?
Советы по самостоятельной продаже недвижимости
Советы по самостоятельной продаже недвижимости можно в большом количестве насобирать в интернете. Отобрать среди них действительно полезные и применимые к современной ситуации на московском рынке недвижимости очень непросто, даже имея некоторый опыт в работе с недвижимостью. Любой профессиональный риэлтор Вам скажет - каждая сделка уникальна, ведь юридически грамотная продажа и покупка недвижимости требует учёта огромного количества на первый взгляд незначительных факторов.
Мы постарались объединить в этой статье мнения экспертов агентства «Капитал-Недвижимость» , чтобы развеять самые распространенные заблуждения, бытующие среди самостоятельных продавцов недвижимости. Среди них можно выделить основные:
- Мне не нужны услуги риэлтора. Я все сделаю сам.
- У меня есть риэлтор. Он оформит все бумаги, когда появится покупатель.
- Риэлтор хочет влезть между продавцом и покупателем, и взять деньги непонятно за что. Как только продавец нашел покупателя – риэлтор больше не нужен!
- Покупатели же ходят с риэлторами? Вот пусть риэлтор покупателя и оформит все бумаги!
- Я проанализировал рынок и точно знаю сколько стоит моя квартира.
- Чем больше риэлторов я найму – тем больше покупателей ко мне придет и тем быстрее я продам квартиру.
- Приведите мне покупателя, с него и возьмите деньги. А я ничего платить не буду.
- Эксклюзивный договор с риэлтором нужен только риэлтору, продавцу он не нужен.
- Я сам покажу свою квартиру гораздо лучше, чем это сделает кто-то другой.
- Мне нужны покупатели только со свободными (живыми) деньгами.
- Не буду подписывать эксклюзивный договор. У меня уже несколько человек работают.
Разберём подробнее каждый пункт наиболее распространённых заблуждений московских продавцов своего жилого имущества.
1. Мне не нужны услуги риэлтора. Я все сделаю сам
Разумеется, все, что сделал один человек – может сделать и другой человек. Каждый из нас может научиться чинить автомобили, проектировать чипы, лечить зубы или продавать квартиры.
Однако в случае продажи или покупки недвижимости цена ошибки слишком высока. Нашим риэлторам нередко приходится иметь дело с людьми, совершившими ошибки на рынке недвижимости. Наш совет - обратиться к профессиональным риэлторам - Вы сэкономите много денег, времени и нервов.
2. У меня уже есть риэлтор. Он оформит все бумаги, когда появится покупатель
Несмотря на то, что это очень распространенный ответ собственников, продающих свои квартиры, он не может не вызывать недоумение. Что же это за риэлтор, который не принимает звонки потенциальных покупателей?
Например, количество звонков (причем целевых звонков, а не звонков вообще) – это важнейший показатель того, насколько цена квартиры соответствует реальной рыночной стоимости вашего жилья. Более того, очень важно дать правильные ответы потенциальному покупателю чтобы он пришел смотреть Вашу квартиру! И это - работа риэлтора! Самое сложное – это продать! Оформление бумаг в этой цепочке не самый сложный процесс.
Перед тем, как продать квартиру – необходимо сначала продать показ квартиры! Это тоже работа риэлтора! И её тоже нужно выполнять профессионально, а не надеяться, что все образуется само собой.
3. Риэлтор хочет влезть между продавцом и покупателем и взять деньги непонятно за что. Как только продавец нашел покупателя – риэлтор больше не нужен!
Глубочайшее и к сожалению наиболее распространенное заблуждение. У покупателя и продавца принципиально противоположные интересы – покупатель хочет купить дешевле, продавец хочет продать дороже; покупатель хочет купить пустую квартиру, где никто не прописан; продавец (обычно) хочет вывезти вещи в последний момент.
Это все справедливо в том случае, если обе стороны действуют честно и понятно, не пытаются хитрить и жульничать. Однако бывают и более сложные случаи. Встречаются в нашей жизни жулики и аферисты? Несомненно. Могут ли они воспользоваться удобным случаем, когда человек совершает действия, смысл которых он не вполне понимает? Несомненно! Поэтому самое главное правило риэлтора – действовать в интересах своего клиента, даже если клиент эти интересы не вполне осознает. Миссия риэлтора – защищать Ваши активы!
4. Покупатели же ходят с риэлторами? Вот пусть риэлтор покупателя и оформит все бумаги!
Во-первых, конечно, далеко не все покупатели работают через риэлторов. Во-вторых – что самое главное, если Вы продавец, и надеетесь на то, что риэлтор покупателя все сделает для Вас – это по меньшей мере наивно.
У покупателя и его риэлтора интересы прямо противоположны интересам продавца. Поэтому Ваши интересы в сделке могут серьезно пострадать, а поскольку риски в денежном выражении весьма велики (суммы сделок на московском рынке недвижимости – это порой десятки миллионов рублей), эксперты Капитал-Недвижимость настоятельно не рекомендуют надеяться на то, что все образуется само собой.
5. Я проанализировал рынок и точно знаю сколько стоит моя квартира!
Давайте рассмотрим поподробнее что такое рынок недвижимости. Возьмем какой-нибудь прозрачный и понятный (более-менее) рынок – например, биржу, на которой торгуются какие-нибудь ценные бумаги или другой биржевой товар (нефть, пшеница, какао и т.п.).
На бирже есть три цены: цена спроса, по которой выставлены заявки на покупку; цена предложения, по которой выставлены заявки на продажу и рыночная цена, по которой происходят сделки. Еще раз подчеркнём, рыночная цена – это цена, по которой происходят сделки! Это не цена спроса и не цена предложения.
Давайте теперь посмотрим с этой точки зрения на рынок недвижимости. Что мы видим на нем? Ситуация очень простая - мы видим только цены предложения.
Цены, по которым покупатели готовы покупать квартиры (цены спроса), и цены, по которым проходят сделки (т.е. рыночные цены) не знает никто!
Итак, если собственник квартиры говорит «я знаю сколько стоит моя квартира, я проанализировал рынок» - что они имеет в виду? Он имеет в виду, что (в лучшем случае) ознакомился со всеми предложениями по его району и ему более-менее известны цены предложения. Знает ли он спрос по району? Нет, не знает.
Знает ли он рыночные цены квартир (т.е. реальные цены, по которым происходили сделки)? Не знает, в лучшем случае он довольствуется слухами. Тогда какие знания о рынке у него есть? Практически никаких.
В конечном счете, все рассуждения на тему «я изучил рынок» сводятся к простому мысленному эксперименту. Допустим, существует некая «объективная» цена квартиры, выведенная с помощью совершенного алгоритма, лучшим из оценщиков, самым заслуженным риэлтором или каким-то гуру рынка недвижимости.
Допустим, у Вас есть бумага, на которой записана эта цена и дано её развернутое обоснование. К Вам приходит реальный покупатель и Вы предъявляете ему эту бумагу. Означает ли это, что покупатель немедленно заплатит запрошенную Вами цену? Разумеется, нет! Покупателю квартира может просто не понравиться. Или наоборот – покупателю квартира может настолько понравиться, что он может заплатить цену выше обозначенной Вами.
Профессиональные риэлторы скептически относятся к утверждениям собственников «Я проанализировал рынок и знаю сколько стоит моя квартира».
6. Чем больше риэлторов я найму – тем больше покупателей ко мне придет и тем быстрее я продам квартиру.
Большинство собственников недвижимости считают, что чем больше риэлторов занимаются продажей их квартиры – тем больше квартира рекламируется и быстрее продастся. Это тоже весьма распространенное заблуждение и совершенно неправильное представление о процессе продажи квартиры.
Представьте себе, что Вы хотите рекламировать свою квартиру на рекламных щитах вдоль дорог. Что будет, если Вы поставите подряд 5, 6 или 20 одинаковых щитов? Станет ли Ваша реклама эффективнее в 5,6 или 20 раз? Очевидно, нет. Почему же собственники всерьез полагают, что 5,6 или 20 одинаковых объявлений на ЦИАНе (https://cian.ru) (или на других популярных сайтах), выставленных разными агентами, дают больше рекламы???
Более того, кроме рекламы в интернете есть и другие каналы рекламы – расклейка, например. Но, разумеется, расклейкой бессмысленно заниматься, если на ЦИАНе уже висит 20 объявлений с рекламой квартиры. В этом случае потенциальный покупатель натыкается на наклеенное объявление, доходит до компьютера, открывает ЦИАН (irr.ru, avito или другой сайт) – и звонит по другому телефону!
Даже это простейшее соображение показывает, что если продавец квартиры нанимает несколько агентов – он не только не выигрывает в рекламе своей квартир, он, напротив, проигрывает! В таком случае продавец недвижимости просто делает бессмысленной рекламу по другим каналам!
7. Приведите мне покупателя, с него и возьмите деньги. А я ничего платить не буду
Это замечательное рассуждение риэлторам приходится слышать регулярно. Тут конечно, надо определиться что мы делаем – покупаем или продаем? Допустим, риэлтор работает на стороне продавца. Разумеется, он расскажет потенциальному покупателю какая уникальная это квартира, как в ней все здорово, и какое большое одолжение он сделает ему если продаст по текущей цене.
А если риэлтор работает на стороне покупателя? Разумеется, он даст понять потенциальному продавцу какая дерьмовая у него квартира, как её не хочет покупать покупать и как повезет продавцу, если ему сделают одолжение и купят квартиру на 20% дешевле запрошенной цены.
Большое заблуждение продавца недвижимости - считать, что риэлтор работающий на стороне покупателя одновременно должен отстаивать и его интересы.
8. Эксклюзивный договор с риэлтором нужен только риэлтору, продавцу он не нужен
Ситуация парадоксальна тем, что как раз продавцу недвижимости и нужен эксклюзивный договор с риэлтором, просто продавец не сразу это осознает!
Пример первый:
Один из самых главных показателей насколько цена квартиры соответствует рынку – это количество звонков по квартире. Рассмотрим две ситуации. Допустим, риэлтор работает по эксклюзивному договору с продавцом квартиры и получает пять звонков в неделю по квартире. Это означает, что цена квартиры находится в рамках реальной рыночной цены и мы достаточно быстро продадим её.
Допустим, по квартире работают пять агентов и каждый из них получил по одному звонку за неделю. Никто из пяти агентов не понимает что происходит с квартирой! Никто не может дать собственнику достоверную информацию!
Пример второй:
Представьте себе пациента, который бегает между пятью врачами, не давая никому из них ни измерить давление, ни даже померять температуру. Может ли хоть один из этих пяти врачей помочь больному?
Допустим, у каждого из пяти агентов появилось по покупателю, каждый из которых что-то предлагает продавцу. Разумеется, каждый из пяти агентов будет уверять собственника, что иметь дело надо именно с его покупателем, и ни с кем другим. Как собственник может сделать выбор в этой ситуации?
При этом ситуация не такая безобидная как может показаться. Если продавец выходит на сделку с неправильным покупателем и сделка разваливается, то продавец теряет драгоценное время. Ради чего?
9. Я сам покажу свою квартиру гораздо лучше, чем это сделает кто-то другой
Вы можете открыть наугад любой учебник для риэлторов, и во всех написано одно и то же: Лучше, если собственник не присутствует на показах своей недвижимости. Лучше для него же!
Причины этого просты. Риэлтор занимается продажей недвижимости профессионально. Собственник, как правило, не занимается продажей недвижимости профессионально, и поэтому может совершить какую-нибудь нелепую ошибку.
Случай из практики риэлторов Капитал-Недвижимость:
Одна клиентка настоятельно требовала, чтобы риэлтор перечислял все преимущества её квартиры примерно по такому списку: свободная продажа, квартира юридически свободна, документам больше трех лет, сделан ремонт и т.п. Она искренне удивлялась почему риэлтор не следует её указаниям и не произносит эту речевку каждому клиенту.
Между тем в числе потенциальных покупателей был клиент, который сразу заявил, что в квартире все снесет и сделает ремонт по-своему. Для него ремонт совершенно не был преимуществом квартиры; напротив, он был недостатком, заставляющим его платить за квартиру больше, чем он рассчитывал.
В этом и заключается основная проблема: собственник далеко не всегда понимает что интересует его потенциального покупателя и за что потенциальный покупатель готов платить деньги. Для риэлтора это обычная работа, и он обязан понимать интересы и собственника, и потенциального покупателя, и только совпадение интересов дает возможность провести сделку.
В другом случае собственница показывала недорогую квартиру, её пришли смотреть покупатели с достатком явно ниже среднего. Собственница начала рассказывать, что дом может пойти под снос. В этот момент в глазах потенциальных покупателей отразился неподдельный ужас. Как? Мы купим квартиру и наш дом пойдет под снос? Нас выселят на улицу?
Собственник (продавец квартиры) считал этот факт несомненным преимуществом (можно получить новую квартиру!), для потенциальных покупателей это было несомненным минусом.
Ещё случай, когда квартиру на 2-м этаже показывал отчим собственницы. Балкон был закрыт решеткой, на вопрос потенциального покупателя почему поставлена решетка? Вопрос можно было просто пропустить мимо ушей, но хозяин квартиры честно сказал, что «Светкины одноклассники забрались к нам на балкон». Нужно ли было рассказывать потенциальным покупателям такие детали?
10. Мне нужны покупатели только со свободными (живыми) деньгами
Покупатели на московском рынке недвижимости бывают трех видов:
- Покупатели с наличными («живыми») деньгами
- Ипотечники
- Альтернативщики
Рассмотрим все три вида покупателей жилой недвижимости:
1. Покупатели с «живыми» деньгами имеют некоторое количество денег, которое позволяет им купить квартиру. Разумеется, обычно невозможно проверить есть ли у потенциального покупателя достаточно денег для покупки квартиры или же он надеется их достать/занять в ближайшем будущем.
2. Ипотечники имеют одобрение от банка на получение ипотечного кредита, либо полагают, что смогут такое одобрение получить. Опять-таки, различить две эти ситуации едва ли возможно.
3. Альтернативщики продают какую-то свою недвижимость и покупают какую-то другую. Опять-таки, альтернативщик может быть как реальным (за его недвижимость внесен аванс) так и виртуальным (он почему-то уверен, что его недвижимость купят вот прямо завтра).
Казалось бы, самый лучший покупатель – это покупатель с живыми деньгами. Однако практика показывает, что это неправильное утверждение. И вот почему:
Во-первых, ипотечники и альтернативщики готовы платить больше при прочих равных условиях. Для ипотечника небольшая прибавка в цене означает совсем небольшое увеличение ежемесячного платежа, которое он вполне может потянуть.
Для альтернативщика сделка может быть очень важной, и он готов несколько переплатить за квартиру только ради того, чтобы решить свой жилищный вопрос (например, разъехаться).
Во-вторых, ипотечники и альтернативщики гораздо больше мотивированы на сделку. У ипотечников срок одобрения ипотеки достаточно короткий (месяцы в лучшем случае). Альтернативщику обычно вносится аванс, и за срок действия соглашения об авансе он должен подыскать себе квартиру.
Какая мотивация у покупателя с живыми деньгами? Что может заставить его выйти на сделку?
Да никакой особенной мотивации. На сделку он может выйти только если квартира очень понравилась и очень нужна.
И, наконец – самое главное. Покупателей с живыми деньгами на рынке очень мало! Поэтому самый верный способ затянуть продажу Вашей квартиры на долгие годы – это ждать покупателя с живыми деньгами!
11. Не буду подписывать эксклюзивный договор. У меня уже несколько человек работают
Парадокс состоит в том, что "несколько человек" (т.е. несколько риэлторов) НЕ РАБОТАЮТ! Это только собственнику кажется, что они работают, на самом деле они просто выставляют квартиру в рекламу на основных бесплатных сайтах и больше ничего не делают.
Причина очень проста: что-либо делать по квартире (т.е. давать дополнительную рекламу, искать покупателей, анализировать рынок) можно только на условиях эксклюзивного договора.
Если нет эксклюзивного договора - нет никакой уверенности, что покупатель, которого приведет риэлтор, не попробует выйти или на собственника напрямую, или через другого риэлтора.
Представим, например, что риэлтор сделал расклейку по району и ему позвонил покупатель. Далее покупатель открывает какой-нибудь из популярных порталов по недвижимости, находит объявление другого риэлтора и идет смотреть квартиру с ним. Зачем же делать расклейку?
В этом состоит парадокс эксклюзивного договора: когда собственники договариваются с несколькими риэлторами - они хотят получить БОЛЬШЕ РЕКЛАМЫ, а в результате получают МЕНЬШЕ РЕКЛАМЫ!
Автор: Капитал-Недвижимость
